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营销技巧:当客户有“敌意”,你是抵抗、逃避还是接纳?

2022-12-23今日热门
做销售工作的,会经常遇到这样的情况,知道你的销售员身份,会心存戒备,处处设防,哪怕知道你说的是对的,但仅仅是为了反对你而反对你,对你说一些有“敌意”的话或者问题,尤其是让他掏钱的时候,更是如此,当你遇到这种情况时,你是会选择抵抗、逃避还是接纳呢。
做销售工作的,会经常遇到这样的情况,知道你的销售员身份,会心存戒备,处处设防,哪怕知道你说的是对的,但仅仅是为了反对你而反对你,对你说一些有“敌意”的话或者问题,尤其是让他掏钱的时候,更是如此,当你遇到这种情况时,你是会选择抵抗、逃避还是接纳呢。

举个例子,听你讲了大半天,你问他这个产品好不好,对你有没有帮助,要不要拥有,你让他掏钱的时候,他会说,你们的产品太贵了,当销售员一听到这样的话,第一反应就是采取抵抗策略,“怎么贵啦,一点都不贵,比我们贵的产品多了去了。”看似你是在解释,其实你是在跟他唱对台戏,这样辩解下去的结果可想而知,他不停地提反对问题,你不停地解释。


接下来,还有人采取逃避的策略,自己都觉得对方说的对,是很贵,比别人贵,别人说贵,你就想办法来帮助对方解决贵的问题,“我来请示一下我们经理,看看有没有可能申请打个折扣。”一旦采取这种逃避策略,那对不起,你会陷入价格战当中,不管你有没有申请到打折的优惠,对方都是不会满意的,即便是你打了对折,对方都会觉得还没到位,因为在他眼里,只有错买的,没有错卖的。

那遇到这种有“敌意”的客户,该怎么办呢,我们可以接纳,跟他同频,这样才能让他觉得你此时此刻是能够站在他的立场上的,是能够理解他的。“王总您好,不瞒您说,连我自己都是这样认为的,几乎所有成交客户的想法都是跟您一模一样的,可是当他们真正拥有了以后,就再也不这样想了,他们明白了这样一个道理,贵得有道理,贵得有价值,有些产品很便宜,可后期都是问题,而有的产品虽然很贵,但后续一点问题都没有。”

客户对你有“敌意”这很正常,不要因此就认为对方不理解你,不信任你,不帮助你,而应当把他为何有“敌意”的原因找出来,对症下药,才能有好的效果,否则,你会陷入“头痛医头脚痛医脚”的恶性循环中。

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