攻心营销，为上，“状元红”征服大上海！
2023-01-28今日热门
河南省上蔡状元红酒厂生产的状元红酒，酿制于明末清初，至今已有 300多年的历史，它采用河南省上蔡县城外卧龙岗的龙潭水，以优质高粱， 遵古方浸制杜仲、当归等18种药材，再配以红花、冰糖等精制而成。
河南省上蔡状元红酒厂生产的状元红酒，酿制于明末清初，至今已有 300多年的历史，它采用河南省上蔡县城外卧龙岗的龙潭水，以优质高粱， 遵古方浸制杜仲、当归等18种药材，再配以红花、冰糖等精制而成。这种 酒色泽红润，莹透亮，酷似琥珀，质地醇香可口、优雅细腻。经有关部门鉴定证明，“状元红” 具有滋阴补肾、调和气血、补中固本、增进健康 之功能。1980年“状元红”被评为河南省优质产品，畅销全国许多省市, 而且进入了国际市场，享有一定声誉。工厂决定乘胜追击，进一步开拓市场，打进中国名酒消费的大市场 一上海。
1980年底，“状元红”首次在上海亮相，酒厂认为凭借自己产品的质 优价廉， 一定会在上海占据相当市场份额。但事与愿违，“状元红”不但 没能畅销上海，反而十分冷清，一时间产品严重滞销，库存积压。这是怎 么回事呢?他们百思不解。
为了弄清楚滞销的原因，酒厂在上海市烟酒公司和黄浦区烟酒公司的密切合作下，选择了地处上海繁华商业中心的有代表性的4家糖烟酒食品 店和一家酒店进行了抽样调查，取得上海瓶酒购买者的信息资料。调查结 果清楚地表明:青年购买占64%，从购买的目的看，送礼的占57%;从购 买能力看，价格在2~8元之间中高档酒比例占66%。可以看出，青年是上 海瓶酒市场的最大购买者。上海青年数量大，而且在总人口中所占比例还 在继续增高，上海青年购买瓶酒有两个目的:一是作为礼品，如到朋友家中做客作为礼品或孝敬长者、答谢师长，或逢年过节馈赠亲友;二是作为 装饰，如在结婚、庆佳节等时，往往作为房间的装饰，增加一些气氛。 找到了瓶酒的消费者，也就等于找到了状元红酒滞销的原因:商品的 商标、包装过于陈旧，酒瓶的造型不美，影响外观。针对上述情况，上蔡 酒厂决定实施“擒贼擒王”之术，以上海青年消费者为目标市场，充分发 挥“状元红”适宜做礼品酒和装饰酒的竞争优势，打开上海市场。
针对青年消费者的需要，他们首先更新了酒的包装，一斤半装的选用 长口径仿“白兰地”样式酒瓶，宜作为装饰酒用，并且可以放入商店玻璃 柜内;一斤装的改用仿古瓷瓶式，作为礼品，贵重雅致。其次更换了商标标签，选用新的外销商标为内销商标，商标图案设计新颖,用翠松丹顶鹤 图案，象征延年益寿;他们更换了外包装，一斤装纸盒，用活络式硬纸拎着。一斤半装，则配上红色尼龙丝网套，既美观又便于携带。然后又根据 青年送礼品要送双的特点，上蔡酒厂厂长亲自设计了双瓶“状元红”的包装;两瓶一斤半装长口径礼品酒瓶，用翡翠绿塑料套联结，缀以精致讲究 的装饰和标签。这种古香古色、精美典雅的双瓶包装，还荣获了优秀包装设计奖。
这样一来,“状元红”酒从外观上适应了青年人做礼品和装饰品的需 要。除此之外，上蔡酒厂还在酿制技术上采用了新的红曲米工艺，控制PH值，解决了“状元红”的短期退色问题，严把质量关，保证产品的色香味美，增强了内在质量管理。他们还对价格进行调整，以符合青年人的购 需要、消费水平和年长者的心理特点。规定“状元红”酒的价格与纯补酒的相比，每瓶要低3~4元，与一般瓶酒相比，每瓶稍高1~2元，又根据送 礼和自用设有盒装和拆盒两种价格，从而适应了不同的消费需要。
俗话说，酒香也怕巷子深，状元红酒初次进入上海时，只在《解放日 购 报》第二版的报尾刊登了一则不足80个字的消息，而在经销商店未做任何 上 宣传，状元红酒厂也未做广告宣传，致使状元红酒的知名度低。为了树立 还 形象，状元红酒厂采用了宣传报道的形式，提高企业的知名度，同时注重通过经销单位进行广告和口头宣传。此外还根据上海与香港贸易关系扩大, 香港市场对上海消费者的消费习惯有一定影响的因素，委托中间商在香港 举办有奖征联活动，这样一来，不仅提高了“状元红”在香港的知名度, 的 而且在上海引起了极大的反响。
经过大量的准备工作,1983年春节之前，上海的《解放日报》和《文 汇报》连续刊载了两篇报道:《礼品佳酒 中国古老名酒“状元红”在南京东路各店投市》，较详细地介绍了“状元红”的品质、酒度、式样、 用 价格、功能和悠久历史，招来了大批青年消费者。很快“状元红”的销售 璃 从南京路迅速扩展到上海10个区。这样既方便了顾客，又扩大了销路。
首批“状元红”上市4800瓶，几小时内被争购一空，盛况空前。仅据南京路各零售店粗略统计，1983年春节期间，“状元红”销售量占瓶酒总 拎 销量的11%，销售额占16.7%。1983年“状元红”在上海10个区的销售 据 量达100吨，占上蔡酒厂年产量的20.5%。
状元红酒就这样打进了上海市场。
智慧点拨:
状元红酒在上海的销售从第一次的冷冷清清、无人问津，到第二次的 热闹非凡，争先购买，真是天壤之别。同样一种酒，却有不同的境遇，究 其原因就在于上蔡酒厂抓住了销售的关键所在:顺乎消费者的心中所想所 愿，其中主要是针对青年消费者的购买目的，再依据他们的需要去设计改 进、促销，攻心为上，从而使状元红酒在上海市场销路大开。攻心为上的基本思路就在于要善于抓住问题的关键，从“牵一发而动千钧”的要害处 下手来解决问题，这样就可以不战而屈人，一战就有的放矢，稳获胜利。
1980年底，“状元红”首次在上海亮相，酒厂认为凭借自己产品的质 优价廉， 一定会在上海占据相当市场份额。但事与愿违，“状元红”不但 没能畅销上海，反而十分冷清，一时间产品严重滞销，库存积压。这是怎 么回事呢?他们百思不解。
为了弄清楚滞销的原因，酒厂在上海市烟酒公司和黄浦区烟酒公司的密切合作下，选择了地处上海繁华商业中心的有代表性的4家糖烟酒食品 店和一家酒店进行了抽样调查，取得上海瓶酒购买者的信息资料。调查结 果清楚地表明:青年购买占64%，从购买的目的看，送礼的占57%;从购 买能力看，价格在2~8元之间中高档酒比例占66%。可以看出，青年是上 海瓶酒市场的最大购买者。上海青年数量大，而且在总人口中所占比例还 在继续增高，上海青年购买瓶酒有两个目的:一是作为礼品，如到朋友家中做客作为礼品或孝敬长者、答谢师长，或逢年过节馈赠亲友;二是作为 装饰，如在结婚、庆佳节等时，往往作为房间的装饰，增加一些气氛。 找到了瓶酒的消费者，也就等于找到了状元红酒滞销的原因:商品的 商标、包装过于陈旧，酒瓶的造型不美，影响外观。针对上述情况，上蔡 酒厂决定实施“擒贼擒王”之术，以上海青年消费者为目标市场，充分发 挥“状元红”适宜做礼品酒和装饰酒的竞争优势，打开上海市场。
针对青年消费者的需要，他们首先更新了酒的包装，一斤半装的选用 长口径仿“白兰地”样式酒瓶，宜作为装饰酒用，并且可以放入商店玻璃 柜内;一斤装的改用仿古瓷瓶式，作为礼品，贵重雅致。其次更换了商标标签，选用新的外销商标为内销商标，商标图案设计新颖,用翠松丹顶鹤 图案，象征延年益寿;他们更换了外包装，一斤装纸盒，用活络式硬纸拎着。一斤半装，则配上红色尼龙丝网套，既美观又便于携带。然后又根据 青年送礼品要送双的特点，上蔡酒厂厂长亲自设计了双瓶“状元红”的包装;两瓶一斤半装长口径礼品酒瓶，用翡翠绿塑料套联结，缀以精致讲究 的装饰和标签。这种古香古色、精美典雅的双瓶包装，还荣获了优秀包装设计奖。
这样一来,“状元红”酒从外观上适应了青年人做礼品和装饰品的需 要。除此之外，上蔡酒厂还在酿制技术上采用了新的红曲米工艺，控制PH值，解决了“状元红”的短期退色问题，严把质量关，保证产品的色香味美，增强了内在质量管理。他们还对价格进行调整，以符合青年人的购 需要、消费水平和年长者的心理特点。规定“状元红”酒的价格与纯补酒的相比，每瓶要低3~4元，与一般瓶酒相比，每瓶稍高1~2元，又根据送 礼和自用设有盒装和拆盒两种价格，从而适应了不同的消费需要。
俗话说，酒香也怕巷子深，状元红酒初次进入上海时，只在《解放日 购 报》第二版的报尾刊登了一则不足80个字的消息，而在经销商店未做任何 上 宣传，状元红酒厂也未做广告宣传，致使状元红酒的知名度低。为了树立 还 形象，状元红酒厂采用了宣传报道的形式，提高企业的知名度，同时注重通过经销单位进行广告和口头宣传。此外还根据上海与香港贸易关系扩大, 香港市场对上海消费者的消费习惯有一定影响的因素，委托中间商在香港 举办有奖征联活动，这样一来，不仅提高了“状元红”在香港的知名度, 的 而且在上海引起了极大的反响。
经过大量的准备工作,1983年春节之前，上海的《解放日报》和《文 汇报》连续刊载了两篇报道:《礼品佳酒 中国古老名酒“状元红”在南京东路各店投市》，较详细地介绍了“状元红”的品质、酒度、式样、 用 价格、功能和悠久历史，招来了大批青年消费者。很快“状元红”的销售 璃 从南京路迅速扩展到上海10个区。这样既方便了顾客，又扩大了销路。
首批“状元红”上市4800瓶，几小时内被争购一空，盛况空前。仅据南京路各零售店粗略统计，1983年春节期间，“状元红”销售量占瓶酒总 拎 销量的11%，销售额占16.7%。1983年“状元红”在上海10个区的销售 据 量达100吨，占上蔡酒厂年产量的20.5%。
状元红酒就这样打进了上海市场。
智慧点拨:
状元红酒在上海的销售从第一次的冷冷清清、无人问津，到第二次的 热闹非凡，争先购买，真是天壤之别。同样一种酒，却有不同的境遇，究 其原因就在于上蔡酒厂抓住了销售的关键所在:顺乎消费者的心中所想所 愿，其中主要是针对青年消费者的购买目的，再依据他们的需要去设计改 进、促销，攻心为上，从而使状元红酒在上海市场销路大开。攻心为上的基本思路就在于要善于抓住问题的关键，从“牵一发而动千钧”的要害处 下手来解决问题，这样就可以不战而屈人，一战就有的放矢，稳获胜利。
很赞哦！ ()
相关文章
