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医美行业

医美-案例解析咨询与营销配合方法!

2020-05-18医美行业
在市场营销的活动中,现场咨询和营销宣传密不可分,咨询努力的多少、力度的大小,也要根据营销的情况来决定。

在市场营销的活动中,现场咨询和营销宣传密不可分,咨询努力的多少、力度的大小,也要根据营销的情况来决定。

但往往我们看到的是两者的脱节,包括行业里很有名的大型机构,现在或之前都有这种问题。或者过分重视开单而忽视营销,或者过分重视推广而忽视销售,这都是不可取的做法。

下面我站在现场咨询的角度讲解如何与营销配合,如何做好自己。

营销和销售:“销”,指的就是项目营销与客户营销。“营”,就是经营,思考如何进行销售,更多从宏观上考虑。营销,需要策划、管理、制定战略,一个营销总负责人需要有很多方面的知识和经验。

而销售,就是将产品卖给买家。销售人员一般很少考虑产品的发展,只考虑如何将现在的产品售出。

现场咨询要与时俱进:

随着整形行业的发展,整形机构用人的标准也随之递增。这让很多现场咨询面对竞争时适应能力差,不知如何提升自己。更让经验老道的现场咨询想不明白的是,他们做了这么多年的咨询,工资却比刚入行的新人低。究其根本,时代在变化,市场也在变化。

因此,现场咨询也要与时俱进,就像医生要懂得管理,咨询也要懂得营销,这才是提高自己竞争力的王牌。

一、新媒体营销

医美行业正朝着规模化、高端化、品牌化的方向发展,拥有深入人心的品牌形象将令企业获得巨大优势。在大时代环境下,医美市场群雄逐鹿,传统医美机构若能在医美大局下寻找到自己的营销出路,必然能立于不败之地。

观传统营销——传统媒体、老套路回顾:

报纸:分为招聘式、问答式、科普式广告,更多硬广。

杂志、派单:受众不喜,降低品牌逼格。

电视:大多是15秒、30秒特价硬广进行轰炸,高级些的做电视栏目推项目。

百度竞价:投10万,业绩100万的时代已过去。

户外大牌、车身广告:越来越高的价格让人无法接受,且性价比很低。

美容院渠道:直接PASS。

总结:纵观传统媒体发展史,从街头派单、电线杆小广告到报纸大版面投入再到视频电视广告的投放,再到电脑端投入,是一个时代的变迁与进步过程,也同时承接了自己的历史使命。

下面探讨一下现在最火的手机端营销,也就是新媒体渠道。

提升自身附加值——销售自己:

现场咨询要建立自己的微信号、博客,并不断增加粉丝。这样既在业届扩大了知名度和影响力,又形成了自己强大的粉丝团。我们都知道,整形是上瘾的,整形行业的消费金额会随着对你的信任度的增加而增加。大单都是我们沉淀、积累出来的,而不是靠忽悠完成的。

小结:三流的销售人员贩卖产品成分,二流的销售人员贩卖产品的效果,一流的销售人员贩卖公司的理念与文化,最顶尖的销售高手贩卖自己。看病的坐诊医生说什么,客户就听什么。整形则不然,它是即时性冲动消费与挑剔性理性消费相结合的产物。

1、从形象做起——“标榜模范”

销售,任何时候都是凭感觉,而感觉是一种摸不着、看不见却直接影响人的行为的主要因素。因此,咨询人员留给顾客的第一印象极为重要。作为咨询永远要就记住,一个新顾客见到你之前,他并不了解你医院的手术效果,只相信眼前所见到的。那么咨询究竟如何包装自己的形象,让顾客见到你的第一面就极其信任你呢?

就是做一个“标榜模范”。所谓“标榜模范”,就是让顾客见到你第一面就要想像你一样,有模仿你的欲望。换言之,就是喜欢上了你这个极有品位的人。想做到这一步,首先就要包装形象,你的服饰搭配、发型、手机、甚至身上散发出的气息与香水的味道,这些都要是奢侈品或有品位的东西。

2、从语言做起——“实战海归派”

顾名思义,就是要有像海外归国的人一样有见识,谈吐不凡。建议多尝试些新奇的东西,拥有广泛的兴趣爱好,这样客户一和你交谈,就觉得你是一个有文化、见识广博的人,这样自然会越来越喜欢你、信任你。

3、从肢体动作上做起——欣赏

当给顾客设计时,个人建议最好图文并茂。一定要仔细观察顾客的形象,做出略加思索的样子,不要让顾客以为你未经考虑便轻易断言。当你查房或给顾客复查时,首先要用欣赏的眼光看自己的作品,坚持15秒以上。然后由衷地发出感慨:“这是我自从做这行以来,最满意的一例”这样,即使客户的有些部位不对称或肿胀,都会让顾客打消了找麻烦的念头。因为你的话给了她信心,给了她错觉。

二、现场咨询与新媒体营销

一直有很多咨询师向我询问微信的营销心得,其实一两句话说不清楚,下面我就来分享一下如何用微信带来源源不断的顾客,希望能帮助大家快速提升业绩。

1、核心秘诀:增加精准好友数量

精准好友不是我们像海底捞针一样随便加的好友,其来源有到诊老顾客、新顾客、三方顾客等,要把从网络、电话、市场、渠道等一切能获得的客户都加到你的微信里。

拿到客户的手机号是关键,但拿到后不要去打电话,而是加微信。加了微信也不要马上和顾客聊天,坐等即可。每天要做的事情就是想法设法去不断增加你的精准好友数量,随着好友数量的不断积累,你的顾客会越来越多。

有了顾客后就要不断分享,最好的分享就是拿自己做案例。你做了什么项目就分享什么项目,分享的越多,对顾客的影响就越大,也就是体验式营销。如果自己的分享有限,就分享医院的案例,对比越明显效果越好,顾客会主动找到你聊天。

要经常去医院手术室拍照,然后分享到朋友,让客户知道你们医院很忙。中国人就爱凑热闹,哪家人多去哪家。还可以经常秀你和专家的合影,也就是说当你不够厉害的时候,要找些厉害的人提升你的档次。

2、核心秘诀:让客户信任自己

把专业术语改编一下变成自己的语言,发一些专业但易懂的内容。多参加各种学术会议,把自己装扮得职业一些。越专业顾客越信赖你。

一有机会就跟各种专家、明星、大腕合影,不要不好意思。除非你不想成功,想获利一定要先出名。

分享他人做的效果明显的案例对比图,并配上自己对这个案例的理解。千万不要自作聪明,把别人的案例说成是自己的,顾客没那么傻。多分享一些细节性、有争议的专业话题。你的分享越专业,顾客的对你的信赖就越高,因此打铁还需自身硬,没事就要多学习。

不要急功近利,微信营销的要领就是小火慢炖,逐步渗透。越想马上成交,越是成交不了,只要做到位了,该来的总会来。所以发广告是死的最快的捷径。还有一种微信营销方法就是每天早上给顾客群发信息,要么问早,要么预报天气,要么心灵鸡汤,要么是假惺惺的关心话语。这些一律无效。

想让顾客记住你,就分享案例、秀自己;想让顾客恶心你,就群发各种信息,发的越多被屏蔽的几率就越高。三天打鱼两天晒网是做不了微信营销的,要坚持。你的顾客跟你没有半年、3个月的接触不会对你产生很深的信赖。

3、核心秘诀:秀出真实的自我

微信头像、名字、简介、地址、邮编等越真实越好,不要把地址弄成韩国首尔、台湾台北、阿尔及利亚等地方。

要有居高临下感的和蔼可亲,即跟顾客沟通时要有派头,不要像饿了半个月没吃饭一样,扑上去就问客户什么时候来院。

如果顾客想去你医院看看,要把医院的真实信息及时告知顾客,但不要表现出很想让她来的样子。欲拒还迎,越不想成交,成交率就越高,越迫不及待,顾客跑得越快。

分享的内容尽量控制在300-500字,最好图文并茂最好。没人想看长篇累牍,除非是感人的、有趣的故事。要多讲故事、案例,少摆理论、说专业。即使分享专内容,也要浅显易懂,顾客看不懂,等于白忙活。

适当晒下自己的私人照片,但一定是精心打扮好的,不要蓬头垢面就上相了。要知道我们的分享都是有目的的,要把最美好的一面展示给顾客。

吸引顾客的关注很重要,最有效的三大道具是钱币、小孩和动物,以8张图为一组,配合简短的文字说明,会大幅度提升顾客的关注度。

要给自己一个明确的定位,比如:微整形医生-刘大美、美学设计顾问-陶小璐,一旦确定后就不要随意更改,以后每次分享时都要提到你的头衔和名字。

注册一个微信公众账号,因为除了主动加别人外,还可以通过分享专业精彩的内容,而让他们主动加你。

微信公众账号和私人账号要配合使用,私人账号主要用来沟通咨询和分享朋友圈,公众账号用来扩散内容、自主转载。

总之,成功没有捷径,但成功有方法。使用正确的方法可以更快成功,如果你用心看到了这里,你已经成功了一半,因为你有成功的需求。微信营销需要日积月累,浮躁的心态做什么事都不成功,掌握了成功的方法后,还要用心去努力提升。

三、会议营销咨询该做什么

1、咨询人员必背资料:

①会议现场的优惠政策;

②抽奖规则(幸运抽奖、订单抽奖、积分抽奖等多项规则);

③下订单后的服务流程(指客户下了订单以后,如何安排到公司进行深入沟通,并服务客户的流程);

④公司简介与公司的优势介绍;

⑤与本次活动有关的其它资料。

2、咨询人员注意事项:

在会议现场,凡是被安排为咨询人员的,其核心职责就是促成当场的客户下单,以谈下更多的订单为己任,以不能促成客户下单为耻辱,以多下单、快速下单为光荣。

①咨询人员应该牢记自己的洽谈桌的位次,提前到达咨询桌并坐下,调整好自己的情绪,让自己处于既紧张又兴奋的高亢状态。

②检查自己要准备的物资,包括:公司案例手册、作品集、活动现场订单优惠政策、抽奖规则、平板电脑、自己的介绍资料、名片(准备1盒放在现场)、笔记本、笔、客户登记表、订单券等。还要检查自己洽谈桌的客户的座位上的物资,如:水、订单券、户型解读、笔等,把备用的一箱矿泉水放在自己身边,注意及时为新来的客户递水或给已经喝完水的客户添水。

③咨询人员应该坚守自己的岗位,从活动开始前1个小时开始,就要固定在自己的座位上,不要在会场走动。会务总指挥在活动开始前1小时就不要再安排咨询人员做任何杂事,无论你的洽谈桌次上有没有客户,咨询员都应坐在原位,直到活动结束。咨询员应该尽量少喝水,以减少上洗手间的次数。如果需要喝水,应该在和客户谈话的过程中,以兴奋、激昂的声音去沟通,通过音量的放大把水份排出去。

④公司应该在会议开始前一天,就对所有咨询人员的咨询政策、订单流程、抽奖规则等相关话术进行考核。咨询人员应该严格按照公司规定的优惠政策进行沟通,不要讲与现场优惠政策不同的政策,如有违反应该自己承担责任。

⑤咨询人员应该事先模拟填写5张订单券,确保填写没有任何失误,不要在会议现场还去咨询其它人员如何填写订单券。

⑥咨询员坐好位置以后,如果暂时该洽谈桌次上没有客户,应该用心观察现场其他客户。如果有的洽谈桌上有客户但无咨询人员,应该主动邀请其换到自己的洽谈桌上。同时留意是否有在现场走动还没有位置的客户,把他们安排到自己的洽谈桌上。

⑦咨询人员在现场说话的音量一定要大,因为会议现场人多,再加上会议音乐,会导致咨询人员与客户的沟通时听不见。咨询人员不要抱怨现场的环境,应该相信现场越是嘈杂,声音越是大,沟通效果和咨询气氛会越好。

⑧咨询人员不要等会议开始再让客户下单,而是无论会议有没有开始,都要让客户下单。只要你接待了客户,都要争取让客户马上下单。凡是在会议正式开始时下单的客户越多,整场会议最后的下单量一定会越高。

⑨客户所佩带的胸牌的绳子不要太长,客户坐下后应该能够让咨询人员观察到该胸牌上的字母,对于字母所代表的含义,咨询人员应该牢记于心。哪个字母代表“托”,哪个字母代表意向客户,要能第一时间反映过来。在洽谈桌的客户比较多的情况下,咨询人员应该先与“托”沟通,让“托”来带动气氛,让其主动提出问题,开始下单,并拉着其它客户一起下单。

⑩咨询人员必须要做到,无论接待的客户属于谁(可能该客户以前与其它设计师或经理沟通过,是别人的客户),都要想办法促其下单。只有每个人都想办法让更多客户下单,才能让整个会议成功。不要因为自己的客户在别人那里沟通就不放心,也不要不重视别人的客户,互相协作是成功的基础。

3、客户下单心理:

①风险较低

如果风险较大,所有客户对下单都会犹豫,所以在活动现场要不断向客户灌输负风险信息。告诉客户:本次活动没有任何风险,即使您一个人来到现场,也完全能下单,不用担心回家以后遭家人反对。

②从众心理

要利用现场有多人已经下订的现象,并配合台上的主持人。在主持人开始喊倒计时后,一定要和客户说:赶快下订单吧,只剩下几分钟了,而且已经有那么多客户已经订了,您还担心什么呢?

③追求快乐

营造出本次活动中订单抽奖的价值之高,让客户为了奖品价值而下订单,把快乐的感觉描述给客户,引导出客户中奖后的喜悦心情。

④敢于下达指令并推动客户

当客户仍在考虑和犹豫时,要大胆为客户开出订单券,并给客户一个去交钱的手势和动作。必要时拉客户去,推客户去,不要怕你的动作会影响客户,客户会在成交以后给自己找出下订单的理由。客户不会把下订单的责任推给咨询人员,因为很多客户已经动心了,就是缺少一些勇气,因此咨询人员的主动非常重要。我们要敢于开单,敢于推动客户,敢于对客户说:不要再犹豫了,还要敢于承诺“不中奖我负责”(下单以后,即使不中奖,客户也不会把责任找到咨询人员身上)这类的话。
 

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