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智能营销赛道万亿市场浮现,这家百度系团队凭什么能脱颖而出?

2021-05-19今日热门
5月18日,智能营销服务提供商基智科技(STEPONE)宣布获得光速中国千万美元的A轮领投,老股东新宜资本和百度原高级副总裁向海龙跟投。此前,公司曾获得向海龙的数百万元天使轮投资,2020年8月获得新宜资本千万人民币的Pre-A轮投资。

 
5月18日,智能营销服务提供商基智科技(STEPONE)宣布获得光速中国千万美元的A轮领投,老股东新宜资本和百度原高级副总裁向海龙跟投。此前,公司曾获得向海龙的数百万元天使轮投资,2020年8月获得新宜资本千万人民币的Pre-A轮投资。

据悉,此次融资主要用于扩大数据分析师及销售团队,推动产品商业化规模扩张。同时,持续打造行业know-how,将成功经验和模式复制到更多行业,完善行业服务链条。

STEPONE创始人兼CEO张文战对创业邦表示,通过将To C领域中的个性化推荐能力复制到To B里的商机推荐,希望能以SaaS的形式赋能给中小企业,提供营销一体化的All in one解决方案。

“智能营销是中国企业服务领域最大的赛道。”光速中国助理合伙人高健凯说道,STEPONE面对的是超过4500万的中国商业主体,初期会以其中2000万偏To B销售的商业主体为主,这将可能是一个万亿人民币的巨大蓝海。

 
核心团队来自百度

曾获百度原高级副总裁向海龙投资


在张文战的职业生涯中,毕业后加入被称为IT界“黄埔军校”的百度是令他极其自豪的一件事情。在百度的几年中,他曾担任百度大搜索项目负责人,负责全网8亿用户行为分析和个性化推荐。

2015年,他从百度离开并出任诸葛找房联合创始人兼CTO,打造了中国第一个房产搜索平台,正式开启了创业之路。

这两段经历也让张文战在MarTech(营销技术)上形成了自己独特的认知。他在百度所积累的搜索和推荐技术是最为关键的MarTech,而在诸葛找房的创业经历,则是MarTech在房产领域的垂直应用。他谈道,这两段经历其实是一脉相承的,其底层的技术栈、算法逻辑、策略逻辑是相通的。

张文战发现,国内绝大多数中小企业的市场和销售其实是一个部门,如果销售人员只管销售,不懂得市场Marketing,就会导致整个获客成本居高不下。同时,相较于提升效率的工具型SaaS,营销类SaaS能够直接帮助企业打单、增加收入,在国内也正好契合了这些希望将营收规模做大的企业需求。

“通过营销SaaS能够解决运营效率较低的问题,帮助他们提升营收规模。”创建一款营销SaaS的想法在张文战的脑海中油然而生。

在一顿饭局上,向海龙曾对张文战说:“在中国,目前还没有一家To B企业能够做到100万用户的体量。你要是创业就要做一个未来有可能有100万家客户的事情。”

据了解,目前国内不少To B企业尚停留在被动式营销的阶段,而与此相对的主动式营销,最大的好处就在于成本可控,并且流量也能得到保证。

在美国已诞生了诸如ZoomInfo等主动式营销的公司,他们的核心业务是利用机器学习等技术,整理、验证数据,帮助销售人员找到合适的目标客户,来实现营销智能化。这家公司已在去年上市,IPO当天一度暴涨超100%,市值一度高达200亿美元。一时间,也让智能营销这一赛道声名大噪。

做一家能有100万客户的智能营销SaaS公司成为了张文战的目标。这也让二人一拍即合,2020年,张文战随即获得向海龙的数百万元的天使投资,STEPONE应运而生。去年8月,公司又获得了新宜资本千万人民币的Pre-A轮投资。

不止张文战,STEPONE的整个团队都带有浓厚的百度基因,产品、技术和销售都清一色来自于百度。例如,创始人&产品运营负责人刘子曜曾担任百度地图联网高级产品架构师,创始人&CTO白峻峰曾是原百度网盘相关技术负责人。

这不仅让整个团队具备了强大的产研能力、商业能力,也使得整个团队配合更加默契,直接跳过了不少初创团队需要走过的磨合期。

光速中国助理合伙人高健凯对创业邦说,STEPONE的团队是他们的核心竞争力。整个团队都来自百度大搜索,他们的强搜索和推荐技术,加上在诸葛找房项目上获得的经验,能帮助他们更好地理解如何提取商机,怎样了解客户的意向,如何从客户的行为来判断未来潜在购买的可能性。无论从技术的角度,还是对于行业的理解,综合这个团队的背景、能力和经验特别适合来做这件事情。

新宜资本董事总经理钱觐开也表示,虽然To B是个慢生意,但是STEPONE从0到1再到10的过程却发展的相当迅猛。一方面原因,创始人过去两段经历延续性很强,都是用技术改变营销方式的创新方向,并在扎实的技术之上积累了丰富的实战经验;另一方面,创始团队连续共事多年,已经磨合出了很强的默契,这是公司优秀执行力的重要前提。我们看好STEPONE能够在优秀的产品基础上,迅速成长为赛道的龙头企业。

 
做SaaS最终还是要真正解决用户痛点

通常,企业整个营销行为可以包括拓客、外呼、客户管理、数据分析等多个环节,这其中每个环节在美国都已经诞生出了不少创业公司。张文战认为,不同于美国模式,在国内一定会是All in one的“中国特色”模式。

在早期接触中小企业的过程中,张文战发现,他们对于产品的诉求非常直接。“他们要求你的产品性价比高,并且能够为公司实现价值最大化。”

因此,做SaaS最终还是要看产品是否能够真正地解决用户的问题。

初期,STEPONE通过保姆似的服务,派出技术、销售、运营整个闭环的小团队直接在客户公司驻场,及时沟通及时优化。也正是通过这种方式,STEPONE将行业的know-how一点点打磨出来。

以STEPONE服务的某家财税公司为例,此前平均每个销售人员每月仅1-2个成交客户。上线新系统之后,基本每个销售每天可以成功添加10多个客户微信,公司成交量上涨了30%。有了完善的客户培育系统,销售的工作效率得到了大幅度提升,业绩可提升3-5倍。

张文战表示,相对于单个环节,STEPONE更多做的是销售工作流程(SOP),将多年来的成功经验复制成一套可以界面化操作的方法论,从而构建出了一套All in one的营销一体化解决方案。

“实际上,我们的销售人员也是我们产品的使用者,通过我们的产品来拓客、管理客户。这样的好处就在于,我们和使用者天天在一起,他们会天天提各种问题和需求,帮助我们不断地迭代和优化我们的产品。”他说到。

 
平均每天公布一笔融资

万亿级巨大蓝海浮现


在SaaS企服领域,曾经在国内掀起过几波创投热潮,如今也再次站上风口。

据睿兽分析统计,2021年以来(截止至5月16日),仅国内SaaS领域一级市场公开的投融资事件达到65起,融资总额58.98亿人民币,涉及96家投资机构;其中,仅3月份就有30起,几乎平均每天就会有一个融资宣布。

高健凯表示,智能营销是中国企业服务领域最大的赛道,To B的智能营销最重要的就是理解客户群体是谁。STEPONE面对的是超过4500万的中国商业主体,这是它现有的目标客户群。初期,STEPONE会以其中2000万偏To B销售的商业主体为主。

如果从细分的垂直行业来看,知识产权服务、财税服务这两个行业大约就有100万客户群,这个垂直客户群的背后是一个300多亿的市场,如此大的赛道在中国是较少见的。

目前,中国To B的中小企业市场空间呈现大而分散的现状,虽然已有几家头部企业,但整个市场的占有率并不高,都处于非常初期的发展阶段。这时如果出现优秀的团队和产品,加上优质资本的助力,其实是有反超的机会。此外,在初期,各家的模式比较泛化,基本都是根据To B客户的需求在做共性的产品。在高健凯看来,未来对垂直领域的专注会越来越重要。

而这恰恰是STEPONE的优势。

张文战认为STEPONE最大的差异点在于行业know-how,这个know-how可以理解为对行业的深度理解。通过把垂直行业里所有的问题一一梳理出来,帮助客户解决营销痛点。同时,有别于市场上被动式的营销方式以及手动盲目式的寻找,STEPONE利用深度学习算法能够将商机精准地主动推荐给企业,告诉企业它的客户群体到底在哪以及是哪些人。

大数据时代的核心点不在于数据量大、维度多,而是在于计算。也就是说,企业怎么能从一堆非结构化的、有噪音的数据中挖掘出有价值的信息,将最核心的点抽离出来,这就需要对不同行业有足够深的了解,对产品技术研发能力有较高的要求。

在采访中,张文战也不止一次提及服务的重要性,“在中国做SaaS更多的应该是服务,而不仅仅停留在工具层面。所以我们把行业know-how做深一点,其实就是在做服务,只不过我们服务的方式是通过技术来实现。相对来说,国外更多的客户喜欢DIY自己拼接组装,但在中国还是需要傻瓜式的服务,所以我们先要去研究行业,研究透了之后,再定制给客户使用。”

作为一家正式运营仅一年多的SaaS初创公司,STEPONE的核心收入在较短的周期之内已经实现300%的增长,单月收入达到几百万元,月活用户达到90%以上,客户已经覆盖知产、财税、企业服务、汽车、教育等多个行业领域。

在高健凯眼中,张文战是那种无论这件事情有多难,他都会竭尽全力去完成的创始人。“他为了找到一个合适的业务高管,可以在很短的时间内把一些大厂出来的有相关背景的人选都聊一遍,为了说服对方加入,可以一个晚上聊五个小时。把姿态放得很低,愿意下苦功夫,这是我很欣赏他的地方。”

“做To B是一个趴下来走路的过程,是一件非常考验体力、心力、脑力的事情。”虽然在张文战看来,To B是一场不断攻城略地的长期攻坚战。但在这场战斗中,STEPONE凭借其团队、产品以及行业know-how,无疑已经占得先机。

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