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普通人学营销之三你真的懂营销吗?

2022-12-09今日热门
科特勒说过一句话:“营销的大敌是“赚了就跑”的销售思维,其目标就是不惜一切代价把产品卖出去,而不是创建长期的客户。”
科特勒说过一句话:“营销的大敌是“赚了就跑”的销售思维,其目标就是不惜一切代价把产品卖出去,而不是创建长期的客户。”

营销是要创造客户价值,想要做好营销,不仅仅是想要销售产品,而是要看长久发展和计划。客户是我们销售的生存之根本,如果我们始终抱着“赚了钱就跑”这种思维方式,就无法赢得客户的长久信任,影响的不仅仅是个人,也是对企业的一种永久性压力。因此,要学会沉下心来,用心去经营客户,真正认识、理解、服务、满足客户需要,必须要关注长久性利润。

销售过程中,是否会经常遇到以下三情况:

一种情况是:客户一味地让降价!

强调别人家的产品跟你们家一模一样,但是价格比你们要低。你们抓紧问他们,他们价格多少,你去跟领导申请,也把价格降下来。当你拿着一样的价格再去跟客户聊的时候,他就会再次告诉你,别人的价格又降低了!为了赢得市场,保住市场,你也就不得不再次考虑降价处理。如果大打价格战,或者疯狂地促销、打折,受伤的永远是销售自己!

过度营销的思维模式,最终使得竞争环境急剧恶化,引起恶性竞争,市场潜力枯竭,持续性市场收缩,只会让企业或者销售陷入深渊!

因此,从这个层面来讲的话,我们就要引出一个重要概念“4P”,即:产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)!也就是说,我们在面对客户的时候,不只是要从价格上打动他,如果价格上,出现了“不为所动”,那就需要从其他方面去打动客户:可以强调产品质量、刻意强调产品售后、可以从渠道关系介入、可以展示企业形象、可以灌输产品的价值理念......

4P理论让你杜绝客户要求降价!

另一种情况是:在你销售过程中,是否遇到公司其他部门的“掣肘”?

在我看来,企业内所有的核心工作都是要以市场营销为核心,所谓顾客是上帝,销售照顾上帝,企业就要重点考虑销售,这也是企业长期存活的根本,当然,这不是要让销售在企业“目中无人”,而是考虑销售人员是连接企业和顾客的纽带!

因此,市场不仅仅是营销人员一个人的事情,而是企业所有部门、人员的共同配合的事情!一份营销工作,能够调动企业各个部门、各个职位人员的能动性,实现跨部门的人与人之间的沟通,这场营销活动是成功的!


再有一种情况是忽视竞争对手,导致后院起火!

通常你感觉到无论是你的客情商务关系、产品、方案、竞争对手等多方面已经考虑齐全的时候,你的失败往往会来的出乎意料!这就是要强调:潜在竞争对手,他们具有强大破坏力的能力,与眼前的竞争对手相比,他更加具备隐蔽性、更具破坏性和杀伤力!这种小的竞争对手,展现出来的威胁,有的甚至能让你的企业或者销售结果,直接陷入深渊!

潜在竞争对手,会把你“一刀毙命”

作为一个销售,一定要清晰地认识到长久的、成功的销售都会关注“产品”、调动企业所有部门和员工的“职能”和深度看清、挖掘“潜在竞争”。

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