首席营销官：链家的资本局，“箭在弦上”的贝壳这一次能破吗？

当消费互联网时代的红利已经结束，中国互联网开始进入互联网的下半场——产业互联网时代。其中，房产中介行业是一个典型代表。

随着一线城市进入存量房时代，加之互联网对行业的多维度渗透等因素，房产中介行业一次次被推向风口，从发展格局到商业模式均处一场变革中。

在这个舞台中央的就是就是贝壳找房和安居客。

近日，贝壳找房传闻已经的上市终于有了确切消息。贝壳已向美国证券交易委员会(SEC)秘密递表，最快于今年第三季度完成在美IPO。目前正处于向潜在基石投资者询价阶段，募资规模预计为10亿至20亿美元。

这一次，承载着链家登陆资本市场希望的贝壳能否如愿？它能给资本市场讲述一个完美的故事吗？

链家的资本局

贝壳的野望

2001年，链家地产的第一家门店创立于北京，30岁的左晖还是北漂租房一族；2018年，链家已经入驻全国36城，开店8000余家，下辖经纪人超过20万，集团公司估值逾400亿元，左晖个人持股对价超过150亿元。

这当中贝壳功不可没。

时间回拨到2010年前后，当时随着互联网特别是移动互联网的普及。上网，成为众多深耕线下市场的房产中介们必须要做的事情。

链家彼时也面临着一系列内忧外患。

一方面，作为中介行业最烧钱的公司，市场份额并不高，同时行业内外的竞争对手如全国性的中原、合富，地域性的我爱我家等都在一旁虎视眈眈。

另外在传统的中介行业中，链家收入结构单一，基本靠佣金，受政策打压的风险很大。加上楼市市场的风云诡谲，没有互联网基因，整个中介行业的经营风险会越来越大。

于是链家提出了“平台化”和“互联网化”的构想。2013年，链家推出了其线上版“链家在线”（后更名为链家网）。但实际上无论链家怎样包装，嫁接一些创新，都改变不了它的本质就是一家地产中介公司。

同时，链家也一直在谋求上市，以期获得资本市场的青睐。

然而在移动互联网盛行的年代，想要以如此传统的玩法获得资本的眷顾并无可能。显然，链家需要一个面向新商业时代，并能打动资本市场的新东西。

于是2018年4月，贝壳应运而生。对链家来说，新平台贝壳既是应对未来对手的防御之举，也是一场合纵连横的实用主义，背后隐藏着延伸公司触角和重塑行业规则的愿景，其野心是借助资本让自己成为制定规则并输出规则的“垄断者”。

在链家的构想中，贝壳就像房地产领域的京东、天猫一样。未来，链家会和许多中介一样，只是贝壳平台上的品牌之一。

这样宏大的互联网叙事模式显然是资本所希望看到的，这使得链家借力贝壳找房参与到了关于“住”的整个产业链价值分配，资本市场也能推高链家系平台的估值，在资本市场更好地讲述故事。

毫不夸张地说，贝壳找房可以称作资本眼中的“香饽饽”。2020年3月最新估值已高达140亿美元。历轮投资人包括腾讯、高瓴资本、华兴资本、融创、万科等豪华阵容。

抓住房地产行业升级契机

贝壳以差异化竞争崛起

诚然，贝壳的崛起并非一个悬浮的资本故事，背后有着深刻的行业背景。

近两年，中国房地产行业也由增量扩张时代进入到存量经营的时代。在这个时代背景下，中国的住宅不动产行业必然出现一个显著的变化，就是从制造业属性向服务业属性转化。

从用户需求来看，随着住房短缺时代的结束，越来越多的家庭开始追求居住品质的改善，这也带来了新的市场需求。

但长久以来，我国的居住服务市场，乱象丛生。用户迫切需要供给端提供一种新的模式和服务，以遏制市场乱象，满足用户需求。

在这样的背景下，链家正是看到了地产交易之后巨大的长尾效应，而转化长尾市场，就需要借助平台的力量。

借此，贝壳找房不仅顺应了房地产从制造向服务转型的市场大势，也符合很多用户追求居住品质改善的刚性需求，这成为贝壳找房能够快速崛起的前提。

诚然，以真房源为基础争夺端口的同时，中介平台公司的产品内容才是最核心的竞争力。尤其对平台公司而言，产品的优劣将最终决定企业在C端能否拿到支持票。

在互联网思维的重塑之下，凭借“海量真实”与“开放赋能”贝壳找房获得了差异化竞争力。

在互联网精神与传统企业秩序的底层冲突中，在众多投资方加持下的极速狂奔中，贝壳找房以行业“闯入者”的身份完成了自身与行业变革。 

截止今年4月23日，贝壳找房已经入驻全国110个城市，合作的经纪品牌超过250个，连接的经纪门店超过4万家，服务超过37万经纪人。 

经营模式变轻、受到投资人青睐、市场发展迅速，如今的贝壳看上去相当成功。

然而事实并非如此。

反贝壳“联盟”

即当裁判又做运动员的质疑

链家的商业版图不断野蛮生长。作为搞中介里面最会做互联网的，链家显然想要更多，他将链家放进贝壳里，贝壳找房、链家、德佑，以及自如、万链等名词逐渐延伸。

版图庞大固然好，资本市场上讲“故事”，就得把故事讲完整，而链家始终差最后上市的临门一脚，背后是腹背受敌的尴尬境况。

其实贝壳自诞生之日起，就有既当裁判员又当运动员等问题的关注和争论。

做中介经纪的链家，属于重度垂直平台，即“运动员”；做行业开放平台的贝壳找房，则被以“裁判”作为类比。贝壳与链家非常密切的“血缘关系”，是业内对其能不能做好的质疑点所在。

2018年6月，58集团CEO姚劲波发起真房源誓约大会，笼络了包括我爱我家、中原地产、21世纪不动产等房产中介品牌，成立“反贝壳联盟”，将这个质疑推向了高潮。

我爱我家董事长兼CEO谢勇曾直言，房产经纪公司需要的是真正的平台，如果一家自称是平台的企业，既做线上，又做线下，既当裁判员，又当运动员，这在商业伦理和操作逻辑上是绝对不能被接受的。

迫于舆论压力之下，贝壳找房将目标聚焦于中小中介机构，下沉到二线之外等地市。但人算不如天算，贝壳找房不仅不好搞定“地头蛇”，更因盈利难等问题，遭遇了“脱壳潮”。

痛点依旧

中介圈的老大难问题：真假房源

互联网的发展为信息的传播提供便利，越来越多的购房者选择通过网络寻找房子，但二手房交易中的假房源乱象始终饱受大众诟病。

虽然以贝壳为代表的房产平台都打出了“真房源”的口号，然而事实却不像预想的那样。

2019年贝壳、安居客就曾因真假房源互撕。彼时，安居客向多家媒体爆料：贝壳找房盗用安居客网站房源、周边配套图片，要求贝壳赔偿经济损失9000万元，并刊登声明道歉。

几个小时后，贝壳找房向北京市高级人民法院正式提起侵害著作权及不正当竞争纠纷诉讼，要求58安居客赔偿1亿元，并提出同样的道歉要求。

安居客与贝壳找房的互撕，掀开了中介行业盗图成灾的不规范运营的乱象。这场侵权互诉直接戳破了行业“真房源”的画皮。

而讽刺的是，“真房源”是贝壳、链家、安居客等平台的口号和重要营销理念，他们为了构建这一微弱的行业信任度，均投入了大量的人力物力。左晖跑通贝壳平台的商业模式，拿出的一大法宝就是真房源楼盘字典。

然而，作为行业top级平台互撕打脸之外，现实的困境也一目了然。

越来越多第三方房产平台入驻贝壳之后，平台想要精准监管到每一个合作伙伴并非易事。这显然让“真房源”真的沦为了一句口号。

“箭在弦上”的链家

不得不IPO的贝壳

2020年似乎是贝壳的水逆年，规模化扩张进入瓶颈期，今年以来，明显放缓了扩张的进度。贝壳开始主抓单店产出，并尝试以二三线城市为突破口。

从大环境来看也不太乐观。贝壳研究院发布的《2020年租赁市场半年报》报告显示，上半年受到疫情影响，租赁市场的季节性规律遭到打破，传统旺季并不“旺”。目前贝壳找房整体处于亏损之中。

那为何贝壳如此急于上市呢？

资本当年进来也都是带着条件，如今对赌时间将到期。早在2016年，在进行B轮融资时，链家与投资人进行了对赌，称在完成该轮融资后的五年内，实现链家上市，否则就需要回购投资。

回购价格为投资人的融资金额+每年8%的利息。这是贝壳成立两年就急于冲刺IPO的原因之一。