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私域流量如何真正融入企业业务?关键是这两点!

2021-01-22今日热门
漫长的2020年终于过去了,我们迎来了新的一年,私域流量也挺过了寒冬变得越来越火。企业和消费者的距离从未像今天这样近,所有企业都不得不重新审视和消费者的关系。

编辑导语:漫长的2020年终于过去了,我们迎来了新的一年,私域流量也挺过了寒冬变得越来越火。企业和消费者的距离从未像今天这样近,所有企业都不得不重新审视和消费者的关系。私域流量让企业全面走进了真实消费者的生活,达到一种“随时可触”的状态。在这种情况下,如何才能将私域流量真正融入企业业务?

2019年初,我写了一篇文章《2019走出流量寒冬,运营人必知的2个策略》,里面主要提到了两个策略就是“流量私域化,运营微商化”。

企业要基于微信社交圈建立起属于自己的私域流量,在这个寒冬中铸好护城河;运营要向微商学习以人为本的运营原则,借助分销、裂变等增长思路,打造好优质的粉丝社群,为企业在寒冬中填点炭火。

现在已经是2021年末了,2年多过去了,私域流量的概念果然越来越火,毫无疑问已经被拉到了无与伦比的高度,各行各业都在想打造:可以随时触达,可自由控制,能够反复使用,且免费的私有目标人群流量。

我们究竟应该如何把私域这件事,真正融入到企业的业务中来?我想提出2个点:

一、重点配合公域引流

我们来看私域这个池子和公域的池子,其实可以很明显的对比出来。对于目前的公域池,无论我们再怎么做私域引流,私域裂变,根本比不上公域的流量池。

比如完美日记的私域流量池,目前已经是大家公认的,比较好的私域运营案例来吧,但是对比天猫的流量,根本不值一提。还有李佳琪的几千个社群,对比一场直播的流量来说,根本不值一提。

所以当我们在搭建私域运营池的时候,千万别忽略了,你更多的流量,更多的用户还是得来自外部的公域流量池。那么如何更高效,且更高质量的将公域流量池中的用户导入到你的私域池中来。

这里要解决2个问题:首先,得想明白,如何让进入到私域的用户,未来能做更高的转化,更高的留存?想明白这个问题后,如何运用工具,更高效的加速高质量用户进入你的私域池。

1. 第一个问题:如何让进入私域的用户,未来有更高的转化与留存?

你引导用户进入私域的目的要非常明确,他们是从哪个公域里面来的?设计怎样的钩子让他们进来?你是否能够清晰的知道这一批用户,对自己的认知到底是什么?用户对于进入私域池的目的要明确,通过设计钩子以及私域池的定位介绍,用户是否能够理解到这个池子带给他的意义是什么?对他来说,有什么价值?只是千万不能让他们理解为只是客服咨询的价值!整个流程体验是否舒适,很多人都喜欢粗暴式,让用户做很多体验不是很好的操作来引流,这样的方式最终一定会被用户拉黑或者删好友!后续的内容与服务要跟上,用户来了之后,千万别一上来就卖货。那怕你的最终目的就是卖货的,那也要先通过各种内容来培养感情,建立信任。

2. 第二个问题:如何运用工具,更高效的加速高质量用户进入你的私域池?

其实企业微信已经可以帮我们解决这个问题了,市面上有个观点我非常认同“企微不是红利,企微是吃红利”,对于自带稳定流量来源的品牌而言(如包裹流量、线下门店流量),企业微信是有大量红利在的。

所以,手握着流量而不入场企业微信的品牌方,我就不知道他们在等什么了。通过企业微信工具引流,把原来品牌无法反复触达的用户拉到自己身边。再通过精细化运营来拉用户的复购(复购率、复购频次)、关联购买是非常有效,而且可以看到立竿见影的效果。

具体如何操作,我把个人微信和企业微信放一起来看,从加粉、粉丝去重、活码这四个维度分析,大家也可以参照你们公司的需求,看下使用于你们沉淀流量载体的功能适用边界是什么?

1)加粉+去重+活码

这块企业微信和个人号也是有极大的不同的,为此我做了一个表格:

①企微和个人号都支持加粉到个人号和群,差异不大。企微主动添加外部用户时,会以一条企微客服消息通知的形式告知用户,而不是在通讯录中显示小红点,添加通过率极低。

②企业微信自带去重功能,可以在矩阵号场景中避免同一个用户添加了多个企微账号;同时支持把重复用户移除群聊。

2)加粉限制(企业微信防封能力更强)

但是企业微信加粉也同样会存在限制,如果忽略也容易导致无法添加用户而白白损失了用户,这部分我也做了一个对比分析图:

注意:在做流量较大的活动时,一定记得提前扩容,企微号需先绑定已经实名验证通过的个人号,且手机号码需要一致,否则也会出现好友无法添加的情况。

设置完成后,个人号也设置了自动通过但是却用户却添加不上,原因就是因为没有扩容,因此也损失了挺大一批用户,所以大家后续可以留意下,在即将满5000人的时候要提前做好扩容。

3)招呼语+关键词回复(私域运营的基础设施)

自动招呼语是与引流衔接最紧密的一个环节,根据引流场景来分别设置对应的场景化招呼语是运营的一大刚需。

另外,关键词回复是用户权益交付、用户打备注/标签以便分层运营的关键手段。因此,能够自带关键词回复也是提升运营效率的刚需能力,但目前个人号的关键词回复只能通过第三方工具来实现。

引流阶段完成后,就是日常对用户的运营和触达了,也是运营的重头戏,大家最关心的话题。用户的触达方式非常丰富,可以分为以下几个方面:

具体看图,不用再展开了。

二、真正做到内容与人的匹配

前面提到过,用户进入到你到私域中后,千万别一上来就开始卖货。先解决信任的问题,其实拆得更细一点,有这7步:需求、注意力、欲望、信任、刺激、购买和口碑,整个下来是一个用户走完的路径

这篇不是重点来说这7步,而是想告诉你,这7步的关键动作就是内容触达。

所以,在私域中想要实现卖货,本质上就是要做好用户–内容–产品这三件事。那么想要做好这三件事,你得知道你的用户是谁?我给用户传递什么样的内容他才愿意看?我给用户推荐什么样的产品他才愿意买。

那么拆解成具体的动作就三步:

第一步,用户群引流:明确你的受众,了解他们的人群特征,通过公域流量池,利用引流诱饵,将目标客群引流到微信私域流量体系内;第二步,数据标签:通过用户的历史动作(购买属性、购买偏好、RFM模型),以及客群的朋友圈及个人号互动,了解目标客群的需求、痛点、喜好等数据资料,将数据标签化;第三步,内容运营:通过与用户交流的标准流程,根据标签,结合专业、真实、有温度的人设,给不同的人、不同的社群推送不同的内容。

第一步大家肯定都没问题,主要是第二步和第三步,需要配合一些技术手段,将这个事情给产品化来操作,对于技术底层不是很了解的同学,可能不大清楚。我尽可能通俗易懂的来说一说。

其实无论是在淘宝天猫,还是有赞平台,亦或者是自建的小程序,用户只要购买后,我们就可以用一个数据接口,将他们的购买记录全都保持在我们自己的数据库中。

比如电商的业务,我们就可以知道他们的购买时间、金额、频次、购买偏好,根据物流信息了解他们所在的城市,甚至小区(了解地区房价就完全知道他们的消费能力水平了)。

根据这些信息,我们即可给这些人群打上我们所需要的标签。然后有个关键动作,通过短信、包裹、私信、电话等各种方式,让他们关注公众号或者进入小程序,进行手机号授权。

未来所有的用户都可能将被私域化,私域运营将是电商最重要的一个转化环节;无论是写文章,拍短视频还是做直播,只要内容足够优质,内容生产者的粉丝也将私域化;公域转化私域将会变成主流,未来投、直播和私域,三者将会联动起来。
最后想说,其实私域并不是一个新的词了,早期叫CRM(客户关系管理)或者是用户运营、用户管理。所以关于私域,还想了解更多,不妨去了解CRM、用户运营之类的课程,是一个逻辑。
 

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